優(yōu)潤辦公家具直營店鋪管理標準實用經(jīng)典
每周作業(yè)流程參考：
每周作業(yè)流程
一、月初1-5號的工作：
1．店長完成關(guān)于上月的各種業(yè)務報表的上報工作，主要包括：（上月店鋪銷售提成表）（導購員開VIP明細表）（上月考勤表）等報表；
2．完成店鋪的盤點，并向上級部門上交盤點數(shù)據(jù)，具體操作（盤點管理規(guī)定執(zhí)行）；
3．將上月下半月的日常費用上報審核報銷
4．補充各種；
我們在企業(yè)扮演什么品？半成品 精品 廢品 毒品
交互作用分析理論 ：終端導購關(guān)注的重點：產(chǎn)品知識的掌握 服務技巧 銷售能力
管理者在組織中的角色：
1、 是解決問題的專家；
2、 是領(lǐng)導的助手；
3、 是團隊的領(lǐng)導；
4、 是其他管理者的伙伴；
5、 從此別人不是在因為你自己的工作來評價你，而是根據(jù)你的部下，同事，上級其他人來評價你；
6、 從此你的價值不在于做過什么，而是在于你達到的目標；
什么是管理？如何讓別人做好你想做的事情
什么樣的店鋪主管最受歡迎 ：
綜合素質(zhì)強：公平、公正、幽默、激情 、新和力強、專長、專業(yè)知識、熱情、有目標感、威信、責任心、有修養(yǎng)、有形象、性格穩(wěn)重、公私分明、心態(tài)好積極向上；
意見被尊重時，從事新工作或管理生要設備時 與異性一起工作的時候，與上司融恰時
終端人員管理的范圍：
人員管理：角色管理 激勵 溝通 員工職業(yè)生涯引導
團隊管理：建立有效的工作網(wǎng)絡 組織
目標管理：計劃管理 授權(quán) 時間
績效管理：在職輔導 解決問題 績效評估
員工銷售能力關(guān)注點：平均單價 導購銷售高價位產(chǎn)品的能力；
客單價 導購服務水平 特別是對客戶的服務水平；
附加值 導購的搭配推銷能力；
終端人員管理評估的快捷方式：
終端人員管理的范圍 ：人員管理 能力發(fā)揮 ， 團隊管理 協(xié)作水平， 目標管理 執(zhí)行管理 績效管理 利潤結(jié)果
店鋪人事管理的重點：1、考勤的控制與安排；
2、銷售激勵；
3、樹立團隊精神；
4、合理安排下屬工作；
終端人員觀察點：看人知心 看品行 看習慣 看技術(shù) 看執(zhí)行
什么員值得培養(yǎng)：心態(tài) 積極正面 目標 明確的目標 效率 時間管理 學習 求知欲望
執(zhí)行 知行會 行動力
上司對下級主管能力評核三重點：公信力；激發(fā)力；領(lǐng)導力。
員工培訓與輔導：1新員工的培訓與輔導 ：讓新員工盡快熟悉工作場所，了解公司相關(guān)規(guī)定，店鋪各項工作程序和操作方法 ，了解銷售目標達成的意義和方法，產(chǎn)品知識，銷售技巧服務技巧等方面的培訓。
員工效績考評
業(yè)績指標考評
1． 員工的銷售目標達成多
2． 附加銷售值
3． 客單價 平均單價
4． VIP銷售占比
行為指標考評：工作態(tài)度 團隊精神，服從上級指示 ，工作的準確、有效性，處理總是的能力 ，自律性，紀律性 ，對商品知識的掌握
銷售技巧和服務技巧的運用 ，客訴，處理滿意度
快速成交5步曲
1． 熟悉貨品 FAB 搭配 洗 滌保養(yǎng) 面料
2． 成功案例
3． 附加搭配推銷
4． 流行資訊室導
5． 優(yōu)質(zhì)的服務
終端店鋪商品管理要點：優(yōu)潤辦公家具400-885-1889
1． 商品上市
2． 商品配備
3． 商品陳列
4． 商品熟悉
5． 商品銷售
6． 商品講解
7． 商品調(diào)整
8． 商品物流
9． 商品保管商品保管
季前 季中 季末
顧客推動 預約消費 VIP
提前消費顧客 準VIP 打折顧客
商品推動 高單價商品 客單價 附加值
高利潤產(chǎn)品 高利潤顧客 庫存清出
商品管理
銷售周期（過去一周）800件（40件*7）=140GD 3個月
進銷比：銷售數(shù)量 * 進貨銷售數(shù)量+庫存數(shù)量=商品貢獻值
商品上市的計劃：
產(chǎn)品銷售周期的預估和實際銷售結(jié)合
根據(jù)款量預估陳列面和最佳陳列的位置
季前到貨時店鋪的推動方向？預約的銷售
季中到貨時店鋪的推動方向？準VIP
季末到貨時店鋪的推動方向？特價VIP
商品配備
一個店鋪貨品的數(shù)量、結(jié)構(gòu)是否配備合理會該店鋪銷售業(yè)績造成直接的影響，所以，商品配備時必須先分析以下幾個重要因素：
區(qū)域區(qū)素：店鋪所處地區(qū)、經(jīng)濟發(fā)展水平、人口數(shù)量與密度。商業(yè)發(fā)展水平
商圈因素：商圈分析、商圈的類型、連鎖效應、商圈內(nèi)部的平衡與和諧、商圈的擴張與發(fā)展
1．賣場大、庫房大：款碼均可配備齊全（貨品定期調(diào)整，鄰近庫房小的店鋪非跑量款的備碼可放入該店鋪）
改善建議：A系列：壓縮鋪場面積，拉大業(yè)績力度
B系列：發(fā)揮政黨繼續(xù)保持，可適當拉大場面積（相對庫存占比略大）
C系列：超常發(fā)揮，關(guān)注補貨，可適當拉大鋪場面積。
商品熟悉、銷售及講解
1．上市的執(zhí)行——三人演練（試穿 試搭、試講）VIP資料運用 預約銷售管理；
2．商品講解——境界一：款式 境界二：實用、專業(yè) 境界三：內(nèi)涵、品位；
上市追蹤（7天）：量動銷比 款動銷比 暢款排行榜 滯款排行榜；
有效引導顧客試衣 這是我們名稱/解釋主題的衣服； 非常風格詞，你穿上具有形容詞感覺，我?guī)阍囋嚢?middot; 引導誤區(qū)：隨便看看，喜歡就試一下。
小演練—產(chǎn)品的FAB F（Feature）特征 A（Advantage）優(yōu)點 B（Benefit）好處
舉例說明：F特點 A優(yōu)點 B好處
面料方面：高織紗棉制面料 手感細膩 光澤 爽身 涼快
價格方面：高價位產(chǎn)品 做工精細 工藝新穎特別 體現(xiàn)高價值感和品位
色彩方面 藍色上衣 顏色鮮艷 迎合國際潮流趨勢，清爽又精神
由本質(zhì)部分，升出來的優(yōu)質(zhì)部份，感覺。
一般情況下顧客需求優(yōu)先次序：
次序一：款式 廓形/裁剪
次序二： 價格 介謙物美
次序三 面料 手感/舒適度、價值感
次序四 顏色：顏色對顧客很重要我們很難改變
次序五 圖案 故事/淵源
形象顧問推價的優(yōu)先次序：
次序一風格生活的方式/個性的體現(xiàn)
次序二 顏色對個人氣質(zhì)的襯托
次序三 面料 手感/舒服度/價值感
次序四 款式 廓形/裁剪
次序五：圖案工藝賣點提升
六價格價值感
邁向成功的方法：
明確目標——下定決心——積極正確的觀念——良好的習慣——積極的行動
最快成功的三大秘訣1
1． 為成功的人服務
2． 與成功的人合作
3． 讓成功的人為你服務
金牌店長的角色認知
1． 公司的代理人身份
2． 管理者
3． 傳達者
4． 情報收集者
5． 指導者
6． 活動者
7． 調(diào)查者（員工、市場）
8． 保全者
店長應具備的心態(tài)
積極：堅持目標 耐心：能做重復枯燥的事
渴望成功 對營業(yè)員耐心指導
面對挑戰(zhàn)
包容：允許營業(yè)員犯錯 開朗：保持笑容，笑容是復制出來的，微笑是溝通的開始
內(nèi)心關(guān)懷營業(yè)員
“四好“角色轉(zhuǎn)換
好“太太“——做好本職，樹榜樣
好“媳婦“——上司職務代理人
好“妯娌“——部門協(xié)作創(chuàng)績效
好“媽媽“——帶人帶心還帶性
精英店長的基本素質(zhì)
責任心
公平
公正
謙虛
心態(tài)積極、穩(wěn)定
耐心、細致
幽默感
豐富的店鋪地運作經(jīng)驗、
精英店長的能力要求
組織管理 能力
執(zhí)行 能力
溝通 能力
培訓 能力
策劃 能力
發(fā)現(xiàn)問題和解決問題 能力
管理分享
上司對下級（店長）管理勇力評核的三個重要著眼點
公信能力：是否能獲得部屬的信賴（人格魅力）
激發(fā)能力：是否能激發(fā)部屬的工作欲望
領(lǐng)導能力：領(lǐng)導和統(tǒng)籌團隊
無論你在什么行業(yè)，
要成為行業(yè)的領(lǐng)導者，
你就永遠要比競爭對手多走一步，
做好一點點！
——李嘉誠
格守職責我見——店長工作流程管理技巧
腦力激蕩【例題】
店長做為店鋪管理中極為重要的角色，請以你日常工作的經(jīng)驗，列出店長在關(guān)于：銷售管理、行政人事管理、顧客管理、店鋪形象管理、市場調(diào)研、安全管理方面的職責
一、 銷售管理
1． 對店鋪的銷售目標負責：包括協(xié)助主管制定目標、目標分析、目標跟蹤、目標分解、目標檢討、等
2． 執(zhí)行細致商品管理：每天核對店鋪銷售單據(jù)的準確性，監(jiān)控商品進、銷、存、退、補等。貨品保管、盤點、異動工作
3． 銷售監(jiān)控：根據(jù)不同銷售時段或當時銷售條件的變化，調(diào)整銷售方案
4． 召開店鋪管理會議：跟進目標，達成進度，分享成功經(jīng)驗，檢討改善存在問題，統(tǒng)籌培訓溝通。
二、 人事行政管理
1． 上傳下達，向下屬 述公司的政策和向上級反映店鋪的情況
2． 指導培訓店員的日常工作
3． 員工績效評估，公平準確的評估下屬的工作能力和工作業(yè)績
4． 溝通協(xié)調(diào)同事之間關(guān)系，發(fā)揚團隊精神
5． 執(zhí)行監(jiān)察店鋪的規(guī)則條例：
三、 顧客管理
1． 顧客服務：保證終端顧客服務和管理正常化，妥善處理各類投訴事件
2． 建立客戶檔案，建立和及時補充客戶資料
四、 市場調(diào)研
1． 市場信息收集：收集市場行情動態(tài)信息，及時匯報公司
2． 競品調(diào)研：經(jīng)常關(guān)注競爭品牌的信息，研究其優(yōu)點，回避其缺點，時時，及時將競品動態(tài)匯報上級主管，協(xié)助調(diào)整銷售策理
五、 店鋪形象管理
1． 形象維護：主動維護品牌和店面形象，賣場氣圍，注意保養(yǎng)店鋪的設備
2． 商品陳列：統(tǒng)籌，執(zhí)行、維護店鋪貨品陳列
3． 店鋪6S；落實好店鋪6S工作（整潔、整理、整頓、清潔、素養(yǎng)、安全）
六、 安全管理
1． 經(jīng)典款（基本款）品牌固有款式，設計的簡單、簡潔、易搭配
2． 延續(xù)款，上一季的較暢銷，本季經(jīng)致良，繼續(xù)暢銷
3． 主推款 非常具有設計概念，比較獨特，價格高，挑人穿
隨和型，保守型 潮流型 主導型
店長的每天作業(yè)流程；
晨會：總結(jié)昨天的銷售工作，傳 遞公司資源，確定今日目標，店內(nèi)人手分解
了解賣場：賣場貨品的陳列，促銷，清潔狀況
開店狀況檢查：燈光 道具 衛(wèi)生 貨品 員工 促銷 音樂 激勵士氣
今天銷售重點：主推款的FAB 銷售計劃 目標
確認：以上全確認后開店，教育計劃 對新員工工作進行指導
專場貨品銷售：主推款，暢銷款 季節(jié)款 其它款式的陳列
跟進：目標達成的進度
確認庫存情況：了解倉庫數(shù)目，款式
營業(yè)結(jié)束前30分鐘：總結(jié)目標 完成的情況
營業(yè)結(jié)束：目標完成的情況 衛(wèi)生，總結(jié)一天的工作收獲，激勵員工 檢查手提袋
銷售組：1、主持店鋪會議讓同事清晰；
2、每天的銷售要在前；
3、名之內(nèi)3每天在設立員工銷售坐標圖，每天跟進，每天早公布的銷售冠軍，還有最后一名的名單；
4、了解每個同事的銷售情況，完成圖標情況，給予提醒5推廣工作的安排；
服務組：游戲推出 回報 VIP跟進
商品組的工作生點：買場陳列的維護 質(zhì)量問題 跟進 商品有關(guān)的商品組做
專家：簡單的事情重復做你就是專家
贏家：重復的工作開心的做你就是贏家
商品組：商品方面工作，進銷存 服務組 形象 店員活動形象 特色服務
店長的每周/每月/每年的作業(yè)流程；
每周作業(yè)流程；
周一：針對上周的銷售及庫存情況補貨工作；整理上周銷售中的各項指標；
周二：與區(qū)長召開周例會；
周三/周四：跟進周例會的各項安排工作，召開店鋪的周例會；
周五：檢查本周的補貨情況；
周六/周日：主攻銷售；
推銷：服務技巧，銷售技巧；
KPI：可量化的，事先被認可的表現(xiàn)組織進度的關(guān)鍵指標；
銷售：付加值：今天總件數(shù)*總成單 28件/10單=2.4 正常值1.5促銷值2；
考核：搭配技巧 附加推銷能力；
打招呼：本質(zhì)的動作標準，眼神特色標準；
客單價：銷售總金額*總成交單數(shù)3000元/3單=1000元，服務大客房的考核能力；
平均單價：銷售總金額*總件數(shù)4500元/17件=265件，銷售高價位的能力；
VIP銷售占比：VIP銷售金額/銷售總額，VIP維護能力；
銷售環(huán)節(jié)的注意事項：上架前的檢查，陳列時的檢查，銷售前和成交時的檢查，對貨品庫存情況了解 ，銷售過程中造成的次品處理 包裝線頭，質(zhì)量問題。
商品物流：滯銷貨品的調(diào)整 零斷貨品的調(diào)整 公司無貨款的調(diào)整 換季貨品的調(diào)整
商品物流環(huán)節(jié)注意事項：認真檢查來貨的質(zhì)量：核對單據(jù)：嚴格遵守手續(xù)流程：
進、銷、存、調(diào)貨程序； 進貨程序 銷貨程序 存貨程序 調(diào)進/調(diào)出貨程序
商品保管 庫存控制
了解店鋪面積大小容量，確保庫存商品的適量。
了解店鋪貨品的缺/損規(guī)律，明確倉庫管理職責，確保貨品補充，調(diào)配訊速有效。
對店中的各類貨品的明細，要心中有數(shù)，以便隨時補充貨品。
及時了解公司新貨生產(chǎn)情況。
每天檢查店內(nèi)貨品的缺/損情況和倉庫的存貨情況，
對庫存的滯留貨品做促銷計劃。
庫存如何產(chǎn)品的分類：
1． 訂貨產(chǎn)生的庫存：種樹與博彩陳列歸位
2． 進貨產(chǎn)生的庫存：上貨時機補貨時機的把握。
3． 保簡過程中產(chǎn)生的庫存：保簡不良
4． 銷售時過程中產(chǎn)生的庫存：動態(tài)的及時跟進，氣候變化，店型格與消費，特征把握。
業(yè)績達成的思路：
1． 形象：品牌形象、人員形象、店鋪形象、產(chǎn)品形象、服務形象、推廣形象；
2． 推動：外部推動：促銷（促進銷售）內(nèi)部推動：員工激勵（游戲）
3． 管理：業(yè)績目標：業(yè)績目標、服務目標、營運目標
一 品牌專賣的特征
1、講究店面裝修給人以精品的感覺；
2、提供比其他商店更多的服務；
3、客群的需求；
4、商品成系列，堅湊蛤有品質(zhì)特征；
5、實施特色經(jīng)營，講求個性化；
6、導購員有豐富的高品知識，有較與顧客有較強的聯(lián)系。并能加以控制；
陳例區(qū) 促銷區(qū) 商品狀態(tài)進行促銷
1、 理分布商品；
2、 方便顧客挑選；
3、 有色彩和深顏色的商品；
4、 賣場布局時應給顧客留出足夠好的活動時間；
5、 根據(jù)店鋪的面積，季節(jié)的變化和交易的規(guī)律，通過合理布局店鋪區(qū)域和貨架位置；
6、 平日新貨上市；
營業(yè)目標和商品的布局及陳列安排顧客的流動路線。
觀察顧客主要入店的方向 流動路線應通暢 引導顧客走入每一個角落，盡可能多接觸商品
通道設計要長，商品因素存在感，目之可及，一目了然，容易摸到，容易拿到死角位放色彩艷麗的衣服。模特 太空位的死角可放模特群組 側(cè)掛長的店鋪中間可做個正掛；
三終端店鋪VMD的目標
1． 銷售，指推銷的概念，VMD有助于顧客的仔細觀察商品、接觸商品和感受商品。
2． 說明，通過VMD，讓顧客對商品有一個具體的認識，推動銷售目的
3． 展現(xiàn)，將服裝出色的特點展露給顧客，吸引其關(guān)注，進一步引發(fā)興趣。
4． 告知，把流行資訊，商品信息傳達給顧客，讓顧客跟上流行的步伐。
5． 情趣，通過系統(tǒng)的主題表現(xiàn)，給顧客新鮮有趣的感覺。
賣場陳列十步曲：
第一步：貨品的數(shù)量:各系列的占比,款數(shù)\庫存狀況等
貨品的內(nèi)格宇題各系列各波段的主題風格等
貨品的促銷策略促銷主題\促銷活動等
第二步：審視店鋪:店鋪外 店鋪門口 店鋪內(nèi)
第三步：熟悉賣場:店型店格 賣場的格局 賣場的貨架資源 賣場的歷史
第四步：區(qū)域規(guī)則:按風格系列分區(qū) 接新舊款式分區(qū)
第五步：色系安排:各系列內(nèi)的色彩劃分:類似色組_柔和、和諧 對比色組—強烈、刺激
時尚、靚麗、
活力、親切
七、陳列中應避免的問題
1． 產(chǎn)品無系列化搭配，無感染力，未能表達消費概念。
2． 硬性將無關(guān)聯(lián)的展示物、POP和產(chǎn)品堆砌在一起，喧賓奪主，主題含混、牽強。
3． POP殘損過季仍未替換。
4． 在墻面、鏡面、貨架、櫥窗玻璃等隨意張貼飾紙、告示、POP等
5． 無明確界定特定特價品和全價品展示區(qū)域單元，且無明確標識
6． 展示容量失調(diào)、多則拖沓擁擠，少則寥若晨星
7． 季初、季末品陳列區(qū)域不調(diào)整，陳列方式一成不變
8． 展示面羅列鋪排貨品，無層次，無趣味，無細節(jié)跟進。
9． 光源失調(diào)、殘損，照明無自然還原效果，誤導消費者。
10 店堂音樂，氣味運用不發(fā)，弄巧成拙
常規(guī)服務目標執(zhí)行
營業(yè)過程中的服務標準：優(yōu)潤辦公家具400-885-1889
1． 營業(yè)前、營業(yè)中、營業(yè)后的操作規(guī)范和就應對要領(lǐng)
2． 服務八步曲
3． VIP服務
關(guān)注重點：持續(xù)不斷地按標準執(zhí)行
如何有效管理與維護VIP顧客
風向標的功能：
VIP能明確反映出現(xiàn)時客人的情況，例如客人的：年齡層、消費力、消費習慣等等。
建立健全的VIP系統(tǒng)以后，我們就能從這些寶貴的數(shù)據(jù)中了解我們的客人，從而更好地指引品牌下一步的營銷方向：
提高銷售的作用：
VIP屬于品牌的穩(wěn)定客群，利用VIP 這群穩(wěn)定的客人，可以高設立一些針對性的促銷運動；或通過短信，電郵，活動等品牌文化的滲透，提高VIP的二次購物率，從而提高 銷售。
品牌服務的延伸：
VIP系統(tǒng)可以將品牌資訊，動向及時傳遞給客人，讓客人更了解品牌的定位，風格，產(chǎn)生認同感和忠誠度；
VIP服務
如何向我們的客人推介VIP卡？（開卡）
如何持續(xù)保持VIP的回頭消費？（回歸消費）
如何提高VIP的銷售占比？
如何分級別管理我們的VIP？（準VIP 普通VIP 星級VIP）
VIP的服務標準如何？（語言、肢體語言、標準服務用語）
如何讓VIP 感覺我們品牌對她們的禮遇？（信息平臺、節(jié)日問候）
如何設計VIP個性化服務項目？（除了卡折外？）
在其他促銷活動中，如何推動VIP購買？
跨品牌、跨行業(yè)VIP服務共享體系運作如何？
重要VIP活動設計
銷售目標的分解
1． 關(guān)注重點：目標分解與執(zhí)行—店鋪贏利的有力保障
2． 如何科學而合理分解銷售指標 年度指標分解 月度/每日指標分解：份數(shù)分解法
銷售目標管理的重點：關(guān)注重點：銷售額
銷售額的構(gòu)成=不同銷售品類的銷售額/銷售件數(shù)的占比
不同銷售品類：
正價貨口 主推貨品 促銷貨品 各類別貨品 銷售額/銷售件數(shù) 占全天銷售的占比
四個單價 平均單價、附加值 VIP消費值
實現(xiàn)預算目標的要點：
進行科學的、合理的分配
讓下屬知道銷售計劃和實際成績達成進度
人員組別/商品類別的分工，形成一定的競爭關(guān)系。
時刻關(guān)注員工的銷售能力發(fā)揮狀態(tài)，稱贊達成目標的員工，鼓勵協(xié)助未達成目標的員工。
為了實現(xiàn)目標，積極聽取下屬的意見，并與主管產(chǎn)生互動。
優(yōu)潤辦公家具400-885-1889